CRM Analítico

Madrid, 10 y 11 de Noviembre de 2010

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Aprenda como reajustar los parámetros para sacar el mayor provecho a su CRM

Programa

HORARIO

Recepción de los asistentes 9.00

Apertura 9.30

Coffe-break 11.00-11.30

Fin de la 1ª jornada 17.30

Fin de la 2ª jornada  14.00

BLOQUE 1: VISION GLOBAL DEL CRM ANALITICO

• ¿Qué es el CRM Analítico? Objetivos y función
• CRM Analítico como vehículo de la estrategia comercial: Captación vs Fidelización
• Situación en el modelo global de la gestión avanzada de Clientes
• Integración del CRM Analítico en la organización

BLOQUE 2: CRM ANALITICO PARA VENDER MAS Y MAS RENTABLE. LA CAMPAÑA

• Análisis de recursos disponibles. Arquitectura ICT/CRM Multicanal    
• Objetivos de la campaña

•  
  • Business Case. Avance
  • Proyección Marketing Directo. ¿Cómo le impactaré?
  • Proyección Marketing Experiencial. ¿Cómo espero que actúe el Cliente?            
  • Proyección Marketing Relacional. ¿Cómo interactuaremos?

• Análisis de posicionamiento de Oferta / Producto. Herramientas
• Análisis de Clientes para una venta selectiva

•  
  • Customer Value. Segmentación estratégica
  • Profiling. Identificación del target
  • Business Intelligence. Técnicas de scoring

• § Modelos de propensión de compra y detección de gemelos
• § Modelos anti-abandono
• § Modelos de previsión de venta cruzada

•  
  • Arboles de decisión
  • Geomarketing. Selección de bases de datos
  • Otras herramientas: focus group, k-media, tipologías

• Definición de la estrategia multicanal: El impacto comercial
• Integración Datawarehouse
• Integración en el entorno multicanal: Internet, Mobile, Contact Center, Eventos, otros
• Deficiencias, oportunidades y amenazas. Futuros soportes tecnológicos

BLOQUE 3: EJECUCION Y MONITORIZACION DE LA CAMPAÑA

• Business Case. Cierre
• Presentación de la campaña. La venta interna
• Herramientas de gestión de los recursos
• Monitorización y reporting
• Business Intelligence aplicada a la gestión de la información
• Planes de contingencia técnicos y comerciales
• Cuadro de Mando

+ 1 Caso práctico

LEARNING BY DOING

Toda la exposición teórica girará en torno a un caso práctico de CRM Analítico en todas sus fases, y siempre desde una óptica estratégica, analística y también operativa, con el objetivo principal de identificar perfiles homogéneos en términos de comportamiento sobre los que establecer políticas de gestión diferenciadas para la consecución de los resultados de ventas.

Captación selectiva

• Fases del proyecto
• Desarrollo metodológico
• Interpretación de resultados

Segmentación estratégica de clientes

Este es uno de los modelos que más rápidamente está calando en el mercado  dadas las numerosas implicaciones estratégicas derivadas del mismo.

Objetivo: identificar perfiles homogéneos de clientes en términos de comportamiento con el fin de establecer políticas de gestión diferenciadas

Modelo de venta cruzada

La vinculación de los clientes pasa por el establecimiento de programas de venta cruzada particularizados para cada perfil de clientes.

Objetivo: identificar la oferta de mayor valor para el cliente y para la entidad.

Modelo de prevención de abandonos

Hoy en día la fidelización de los clientes es uno de los aspectos que más preocupan a las Organizaciones.

Objetivo: identificar para cada cliente el riesgo de abandono, así como el establecimiento de planes concretos de actuación dependiendo de los patrones de desvinculación detectados.

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